中信以前没有成为发卡量最大的银行，以后也不会从数量上取胜。所以准备在服务质量和效益上多做工作，将定位特点调整为高端、有责任感、时尚、服务好、盈利强。

　　中信信用卡中心副总裁王宁桥的钱包里装着各式各样的中信信用卡，可口可乐联名卡、用客户满意的照片或作品做卡板的白金卡、与美国运通合作发的“黑卡”????而每一张卡片背后都有故事。

　　在银行工作了近20年，并于05年开始做信用卡的王宁桥对于这一行业了如指掌，比其金融专家，他似乎更像是营销专家，他了解信用卡在中国的“前世今生”，也为本刊记者娓娓道来了他和那些银行卡的故事。

　　中国信用卡的前世今生

　　数字商业时代（以下简称DT）：行业内是如何划分国内信用卡的发展阶段的？

　　王宁桥（以下简称王）：15年前，基本上是贷记卡时代，从1986年中国发行长城卡开始，那时候要担保人、担保金、要人事部门盖公章、无犯罪记录的证明。而标准卡时代始于10年前，凭征信系统，行业、收入，现在更多依靠征信系统。

　　DT：经过了几年的发展，商户和卡用户方面对于信用卡的认识和态度有是否有转变？

　　王：几年前我和国内十大百货之一谈合作，对方很感兴趣，但当听到“每刷一百元，你要付给我1到2块”时，对方的回答是：“我们这儿垃圾都能卖掉，不可能付你。”没过半年，他们给我来电话，“赶紧来谈谈”，原因是他们派中层干部去国外考察，认识到“不刷卡就不入时”。

　　标准信用卡的形成是近六七年的事情，正好赶上大的背景、好的环境。中国经济在过去几年快速增长。造就了很多富豪。他们把越来越多的财富投入到消费领域。

　　DT：目前国内的银行和信用卡行业处在怎样的发展阶段？

　　王：国内银行业的处在的阶段是：利润结构跟国外银行差距在于中介业务收入，国内银行过去更多来源于存贷利差，对公贷款的问题是非市场化，获取企业的存、贷款。产业结构没有调整，对公仍然是主要利润来源，但一旦大环境发生变化，找错了放贷对象，有可能遭受比较大的损失。零售比如信用卡、个人按揭都做得很少，因为这对银行的风险平衡能力要求很高。

　　信用卡未来之路：定位高端的差异化策略

　　DT：在未来中信信用卡的发展方向是什么？

　　王：其实像中信这样规模的银行，以前没有成为发卡量最大的银行，以后也不会从数量上取胜的。主要从服务质量和效益上多做工作，我们的定位是高端、有责任感、时尚、服务好、盈利强。

　　我手上的这张卡可以将客人中意的照片或者作品，比如画作，做成卡面。因为我们觉得越高端的人群越有个性，成功人士都不喜欢和别人一样，他愿意为此多支付260元的制卡费。

　　DT：在与其他品牌的合作上，中信是否有自己独特的方式或者有趣的故事？

　　王：和可口可乐的合作很有意思，中信是第四家去见可口可乐的银行，用了两个小时就搞定了。谈判结束我在去机场的路上就给同事、领导打了两个电话，到了机场我就回电话给可口可乐，答应了他们的合作条件：支付百万元的合作费用。对方觉得我们有魄力、效率高，就达成了这次合作，我们成为它全世界范围内第一家合作的银行。

　　合作费用中90%是用于2008的新包装，此外还有2008个大奖，如果你中了大奖就是2008元，而奖金就存在这张卡里，这些中奖者就成为了我们的卡用户。在去年第三季度，这个卡种进行包装上市。同时2个亿的可乐罐有我们卡的图片，推广会场中心有我们的logo，央视15秒的可口可乐广告里有4秒是中信的广告。有些卡不是用经济利益去衡量，这张可口可乐卡就是通过与世界第一品牌合作把我们的品牌带出去。

　　DT：中信如何去选择联名卡的合作伙伴？

　　王：首先单位要门当户对，对方是不是具备很高的知名度、经营了比较长的时间，我们银行也怕商户管理不善倒闭了，影响到中信银行的品牌；第二，具备了一定数量的客户规模，像和燕莎合作的第一张白金百货卡，因为它已经积累了十几万的高端的刷卡消费客户；第三，本着双方联名，资源共享，利益共享的原则，对方愿意为这个事情的市场推广、营销活动投入的经历、费用和资源有多少，也成为我们选择合作伙伴很重要的内容，数据库和资源在他那里，如果不分享，可能我们很难达到发卡的目的。

　　和可口可乐合作是利用它的品牌；与华南区最大的经销商推出宝马车主卡，是由于他们有着很好的客户群，1万多车主一定是我们的目标消费群；与运通合作，他们不仅仅输入品牌和网络，甚至把他的知识产权、风险控制模型、理念和方法都会在合作中渗透给我们，发运通卡时，来了14个人的国际团队，跟我们在一起用了9个月的时间研发，这个过程中我们一定会学到很多运营管理的经验，所以这个过程中逐步积累经验，希望中信能做成中国的运通。

　　在未来推出联名卡肯定是拓展客户群的有效手段。

　　DT：听您介绍了以上这些，似乎做信用卡更多的需要营销经验，而不是金融知识？

　　王：可以这么讲。我是国内第一批信用卡从业人员，中间去过外企后来又回到信用卡行业。信用卡业务有很多市场化的因素在里面，更深刻理解是以客户为中心非常关键。现在我的一些朋友，包括VC、PE等，看到我们所做的事情，都对我说‘你们市场部里面每一项单独业务都可以拿出去上市’。