今年全球经济有可能面临第二波金融海啸的威胁，富豪们如何避免财富进一步缩水？私人银行建议客户如何调整投资策略？

　　欧美银行受累于金融危机，声誉每况愈下，但却为内资银行的私人银行业务创造了发展良机。面对高端理财市场日益激烈的竞争，银行采取什么策略争做私人银行业务的领跑者？私人银行将为客户度身打造哪些产品和服务？……

　　近期中信银行私人银行中心深圳分中心在沙河高尔夫俱乐部开业。这是中国银行(601988,股吧)业首家设在高尔夫球场内的私人银行，同时也是深圳地区第六家私人银行。围绕今年私人银行业务展望等问题，中信银行行长陈小宪、副行长曹彤及私人银行中心总经理张秋林接受了记者的专访。

　　今年投资重点在国内

　　南都：2007年，不少大规模的私人银行着力推广QDII产品，但去年，在金融危机的背景下，国内的投资者更愿意把资产放到国内来，因此，不少私人银行也将今年的业务重点放在在岸产品上。中信银行今年在私人银行业务上的产品策略是什么？是否看好国内市场？

　　曹彤：作为一种个人资产，全球性配置这个趋势不应该改变，但作为阶段性的策略，尤其是海外动荡如果没有稳定下来的话，贸然进去风险太大。所以，今年我们的重点是放在国内的。从目前的情况看，国内金融市场层次已越来越丰富，如股票、债券、票据，包括一些固定收益类投资工具，五花八门。不像过去那样，只有一些贷款、国债。可以说，与五年前相比，今天国内的理财市场已经发生了质的变化。

　　陈小宪：需要补充的是，在私人银行、信用卡和理财业务的发展过程中，中信银行不是以数量为第一衡量标准的。我们是第一家在异地开私人银行的，有许多经验需要摸索和尝试。如今各家银行都设有私人银行，但国内的私人银行跟国际上的私人银行还是有差别的，那就是国内的私人银行多少有一些理财的味道。当然，私人银行理财是非常重要的，但应不限于理财。

　　我们本来准备同时开两到三家私人银行，最后决定不同时开，主要是希望先吸取经验。在国外，例如瑞士、英国等欧洲国家，很多私人银行拥有百年历史，都是家族跟他们有着密切的来往，所以他们的私人银行更显私密，有些地方一个楼根本没有招牌。我们也吸取了这些经验，比如我们的招牌就不大。我们在深圳想尝试的就是令其服务领域更宽，更广，如果仅仅局限在理财，那么现在贵宾理财的品牌就已经能够达到了。

　　海外投资不可或缺

　　南都：我们了解到私人银行过去推出了不少结构性产品，尤其是与QDII挂钩的境外理财产品，但在全球金融危机的环境下基本上都亏损了。应该怎么看待这类产品的投资风险？

　　张秋林：我想你这个问题主要是问私人银行怎么帮助客户实现境外投资。关于QDII，这是市场和投资者都比较关心的问题，中信银行私人银行去年比较幸运，没有推出自己专属的QDII产品。QDII产品的收益以前跌得比较多，但我们认为，随着国际市场的回暖，其收益会慢慢呈现回升的状态。

　　至于结构性产品，我认为只要产品选得比较好，而且推出的时机合适，将来还是会有客户选择的，因为结构性产品毕竟是资产配置当中一个不可或缺的部分。

　　核心+卫星投资策略

　　南都：如今投资者可能更趋向于做保本型的产品，在当前的环境下，你们会给投资者怎样的投资建议？

　　张秋林：我们会建议客户多元配置、稳健投资。我们为客户设计资产配置的方案都会采取“核心+卫星”的策略，将客户的资产分成“核心投资”和“卫星投资”两大部分。

　　“核心投资”部分是客户全权委托私人银行进行相对低风险的、稳定和长期的资产管理，这部分投资由符合客户风险偏好的资产构成，并与客户长期战略目标相协调：“卫星投资”部分则是私人银行对客户提供投资咨询服务，客户自行进行投资决策的那部分投资，以相对高风险、短期的资产为主，主要是对投资机遇的把握，含股票、共同基金、债券、对冲基金等的购买。

　　无论是保守、稳健还是积极型的客户，无论客户有什么样的投资目标，均可通过度身定做“核心”和“卫星”部分的资产比例，以及产品类别的配置来极具针对性地满足其需求。如对于保守型客户，选择“核心投资”部分占总资产的比例会高于积极型客户。

　　增值服务要有中国特色

　　南都：在家庭增值服务这一块，中信银行的私人银行做出了自己的特色，近期你们又提出了为私人银行客户提供房产投资咨询顾问的服务，能否介绍一下这一块服务的具体内容？

　　张秋林：其实我们的家庭增值服务除了家喻户晓的艺术品鉴赏与投资服务之外，还有很多其他的类别，比如全球免签证服务，这是我们给高端客户家庭做的增值服务。还有留学、移民等增值服务，都是我们家庭增值服务里边的具体内容。

　　我们这种家庭增值服务是契合中国客户的需求，因为我在香港也跟一些国际性的私人银行接触过，这些东西他们是没有的。而且他们也很不理解，说中国境内的私人银行客户为什么对这些增值服务这么感兴趣。

　　中国境内私人银行的服务还是要有中国境内的特色，这跟国际上私人银行服务有很大的区别。所以，我们在增值服务这一块也是跟贵宾理财有所区分的。例如机场贵宾服务是我们贵宾理财已经有的增值服务，私人银行服务不仅涵盖了，而且还升级了一些增值服务。

　　除了目前各家银行普遍开展的健康、休闲、投资等方面的服务之外，我们将把重点放在艺术鉴赏与收藏方面。今年我们独家聘请了艺术鉴赏顾问，推出了艺术鉴赏全国巡讲。为了满足高端客户在艺术品收藏投资领域的需求，今年5月将组织“赴纽约看收藏”艺术之旅，引导客户从有钱人变成富有者，实现物质和精神的双重提升。今后在艺术品市场更加成熟之后，我们会考虑为客户提供艺术品的投资服务。

　　追求服务理念领先

　　南都：其他私人银行一般都在城市的CBD核心区，但你们的选址很有特色，选择在高尔夫球场，这是为什么？

　　陈小宪：我们是首家在高尔夫球场设置私人银行服务机构的银行。这一方面是创新尝试，另外，高尔夫球场已经成为不少高端客户商务往来的场所。在这里，我们不仅可以为客户提供高尔夫增值服务，还便于与客户以及客户之间的交流，为我们私人银行客户提供金融服务之外的身心享受。

　　南都：纵观整个理财市场，国内资本市场尚没有显著的投资机会，而固定收益类市场的收益率也在大幅下降，间接导致私人银行推出的产品有同质化的趋势。在深圳这么激烈竞争的市场，中信银行将以什么样的产品和服务来获得竞争优势呢？

　　张秋林：随着各银行竞争的加剧，私人银行业务的趋同、服务的趋同不可避免。我是这么看的，任何一个市场，任何一个产品，它的复制速度都是非常快的，关键在于你在这个市场中怎么保持领先的地位。比如我们的九个“第一”，就是我们在业界打造的一些领跑者的形态。除了我们家喻户晓的艺术鉴赏与投资已经形成了业界的第一之外，我们还独家聘请了宏观经济顾问团，这也是在境内首家推出的。这个顾问团的阵容是非常强大的，都是境内非常有名的一些宏观经济学家。我们希望我们的私人银行做一个市场的领跑者，而不是市场的跟跑者。

　　深化分层服务精耕高端市场

　　南都：有这样一项统计数据，2007年中国金融资产在一百万美金以上的高端客户有24.1万，而在深圳或者华南地区，你们是否做过统计，到底有多少私人银行的潜在客户？你们预计能占有多大的市场份额？

　　曹彤：关于中国高端客户市场的存量有各种说法，有说是二十几万的，也有说是四十几万的。这一数据的统计依据也各种各样，比如八百万以上、一千万以上，还有按个人储蓄账户里的储蓄存款或按个人总资产来统计。我觉得没必要细究有多少私人银行的客户，当前最核心的问题是有一部分客户已经有明确的需求，而这种需求仅仅用贵宾理财是满足不了的。这种需求对国内所有的银行服务提出了新的要求，有这样一批数量不少的客户，他不再满足于仅仅接受贵宾理财的标准，他希望银行的服务能够更宽泛，能够涵盖更多的内容，能够对客户、对客户的家庭、对客户个人名下的企业提供更综合的一揽子服务。我认为，这其实也是私人银行业务之所以产生的一个最核心历史背景。

　　华南、长三角、环渤海这几个主要地区，其财富差不多占了整个的60%.华南地区将是我们未来发展的一个重要区域，但肯定是一步一个脚印，成熟一个发展一个。

　　南都：私人银行是一个舶来品，对中国这个保守的新富阶层来说，推广私人银行服务理念的最大障碍是什么？你们是通过什么途径克服这个障碍的？你们在客户经理的人才配置上有什么样的标准？怎样能达到这样的标准去服务你们的高端客户？

　　张秋林：对于私人银行服务，只要你秉承着一心一意为客户服务的理念，那就没有障碍，任何障碍都会化为虚无。

　　我们中信银行私人银行的客户门槛是八百万人民币。在服务的过程中，我们不断地摸索经验，把八百万以上的这些客户更精细、分层，分出他的背景，然后提供适合他的服务。比如我们5月份将去纽约看的收藏活动，对客户就有一个分层：首先他得对艺术投资感兴趣；另外，他确实是在投资中有这些需求，有对知识的需求，或者是有去纽约看私人收藏的渴望。