今年以来，工行湖北十堰分行实施“三个创新”的工作思路，全面推进“全行办卡”战略，信用卡业务步入了发展的“快车道”。到2008年5月末，牡丹信用卡存量达到44291张，跃居同业第一位置，透支资产、信用卡消费额、信用卡中间业务等核心指标也领先于同行，其中公务卡业务在同业中占有绝对优势，累计达到106家，同业占比74%。

　　一、创新发卡路径，优化客户结构

　　由于十堰分行过去完全依赖东汽的单一客户结构，也导致了信用卡客户单一不合理的客户结构比例。2007年一季度不足一万张卡量中，东风集团公司客户就达70%，随着东风公司总部的逐步外迁，牡丹信用卡业务发展面临前所未有的困境。同时，建行完成股改后率先发力，成立了信用卡直销团队，加大资源的投入，完善了经营机制。在巨大同业竞争压力和自身经营困境面前，市分行领导多次和信用卡部门负责人一起研究客户结构调整问题，把发卡主要路径由“以服务东风公司客户为主”转变为“东风公司客户和十堰市属单位客户并重”。信用卡部门迅速调整信用卡经营发展战略，强化对大行业、大系统营销项目的推动工作，积极与财政、交通、电信等行业加强联系，制定出项目营销具体措施，落实具体合作项目，有效地拓展信用卡业务市场。到今年5月末，东风公司信用卡客户占比由最高时的70％降至37％，经营战略调整取得明显成效。

　　二、创新营销方法，提高营销效率

　　按照总省行“举全行之力推动信用卡业务快速发展”经营思想，市分行着力构建“卡中心→支行→网点→客户经理→客户”的四重营销网络。在此基础上，不断创新营销方法：一是联动营销。加快行内资源整合，明确部门工作职责，构建了个人金融、结算与现金、公司业务、电子银行、牡丹信用卡等五位一体的联动营销网，建立“三卡”（灵通卡、信用卡、专用卡）“两银”（网银、电话银行）产品包的捆绑销售机制，实现多元化产品的一次性营销。二是差异营销。对于已经列入营销目标而又初次接触牡丹卡的客户，由各行处网点柜员或柜外客户经理负责，向其介绍基本的金融知识，并将信息返到牡丹卡中心，经过优化选择后将其列入潜在客户营销目标库，由信用卡部门通过短信平台不定期发送培训、营销信息；对已经形成初步办卡意向的客户，由各行处个人理财中心或营销客户经理对其进行牡丹卡专业知识培训和理财指导，促进客户办卡、用卡；对于集团客户，由信用卡部门指派专业培训师上门培训指导，如今年营销的40家公务卡单位，至少一次到营销行处讲课，并先后累计派出70多人次到单位培训，受到了公务用卡单位持卡人的普遍好评。三是专项营销。抓住总行与中石油公司战略合作的机遇，积极争取政策支持，多方式宣传推广，强力推进牡丹中油联名卡业务发展，成为一个充满活力的业务增长极。四是有奖促销。先后开展了“金猪贺岁，牡丹赠礼”、“绚丽五月，牡丹情结”等多项有奖促销活动，刺激刷卡消费。今年1－5月，实现消费额7258万元，是去年全年的77%，同比增加5673万元，增长358%，居同业第一。五是宣传促销。充分利用各种媒介大力宣传牡丹卡业务，让内部员工熟悉牡丹卡，让客户了解牡丹卡，最终让客户使用牡丹卡。先后在《十堰日报》、《十堰晚报》、《十堰电视台》、《东风电视台》等地方新闻媒体发布广告，宣传牡丹卡产品的功能、特点和优势，普及牡丹卡产品应用常识，在全社会树立工商银行牡丹信用卡品牌形象，提高牡丹卡的社会认知度。同时，在主要营业网点悬挂宣传横幅、柜面摆放宣传折页，接受咨询，在各大特约商户张贴宣传画，不断提高牡丹信用卡品牌知名度，扩大市场份额。

　　三、创新售后服务，突出个性特色

　　售后服务体现一个企业竞争能力的高低。在售后服务方面，市分行主要做到“三个满意”：一是让“基层行满意”。针对内部员工素质参差不齐的现状，银行卡部门按照牡丹卡业务品种、用途、营销对象、营销技巧等业务特点，编撰了简洁明了、直观式的《牡丹卡业务营销指南》，将其发放到广大客户经理手中，让客户经理在学中用，用中学，学中推；同时针对总行不断推出的牡丹卡业务新品种，将其制作为幻灯片，采取送教上门的方式，来回在客户经理中宣讲，让客户经理在较短时间内掌握新业务、运用新业务、推销新业务。先后向客户经理发放《牡丹卡业务营销指南》资料1600份，制作幻灯片5套。不定期组织人员深入基层，开展“业务培训宣传”进基层活动，指导基层网点开展牡丹信用卡业务营销活动，以充分调动基层支行受理牡丹信用卡业务的积极性。二是让“客户满意”。为客户人提供24小时电话服务，及时解决处理客户用卡过程中的问题，真诚面对每一位客户。三是让“商家满意”。定期走访辖区内牡丹卡特约商户，保障机具正常，保证用卡畅通。